• Blog
  • /
  • Porady
  • /
  • Jak pozyskać inwestora dla swojej firmy?
Biznesplan kwiaciarni

Jak pozyskać inwestora dla swojej firmy?

Interesuje Cię pozyskanie kapitału dla firmy? Inwestorzy często powtarzają, że „pieniędzy jest na rynku dużo, tylko brakuje dobrych pomysłów do zainwestowania”. Jednocześnie, inwestor prywatny to często nie tylko pieniędzy dla Twojego biznesu, ale też szansa na jego szybszy rozwój. Głównie dzięki pozostałej wartości wnoszonej przez nowego partnera biznesowego.

W tym artykule znajdziesz przydatną wiedzę i konkretne wskazówki jak zwiększyć swoje szanse. Dowiesz się też czego nie robić, kiedy poszukiwanie inwestora nie ma sensu i na co szczególnie uważać. Udanej lektury!

Grafika przedstawiająca inwestora analizującego prezentację startupu

Z tego artykułu dowiesz się m.in.:

  •         jakie kategorie inwestorów prywatnych można wyróżnić;
  •         kiedy staranie się o inwestora nie ma większego sensu;
  •         od czego zacząć starania się o inwestycję (czego potrzebujesz);
  •         na co uważać w procesie poszukiwania inwestora.

Rodzaje inwestorów prywatnych

Inwestorzy prywatni dzielą się na kategorie takie jak:

  •         3F (friends, family, fools) – rodzina i znajomi,
  •         anioły biznesu,
  •         fundusze inwestycyjne (seed, venture capital, private equity).

„3F” to żartobliwa branżowa nazwa dla znajomych przedsiębiorcy, którzy byliby skłonni zainwestować w dany biznes w dużej mierze poprzez sympatię i zaufanie względem pomysłodawcy. Nie są to zawodowi inwestorzy, a osoby które po prostu dysponują odpowiednim majątkiem i z tego powodu mogą stać się potencjalnymi inwestorami. Obok tzw. bootstrappingu (samofinansowania), jest to popularny sposób pozyskiwania finansowania na bardzo wczesnym etapie rozwoju biznesu.

Anioły biznesu są to zamożne osoby fizyczne, które inwestują swoje środki w firmy, w zamian za obejmowane w nich udziały. Kategoria aniołów biznesu jest bardzo pojemna i obejmuje zarówno pasywnych inwestorów, którzy nie angażują się w codzienny rozwój firmy jak i aktywnych inwestorów, którzy wnoszą tzw. smart money, a więc oprócz samej gotówki także np. kontakty do potencjalnych klientów lub inne wartościowe z punktu widzenia firmy aktywa.

Fundusze inwestycyjne to zawodowi inwestorzy, którzy żyją z inwestowania w firmy. Jest to ich główne profesjonalne zajęcie. Ich praca polega na wyszukiwaniu najlepiej rokujących firm, których wartość może zostać podniesiona od kilkukrotnie nawet do kilkusetkrotnie w ciągu kilku lat. Budują kapitał firmy aby z czasem sprzedać udziały z zyskiem. Fundusze inwestycyjne dzielą się w zależności od poziomu inwestowanych środków i etapu rozwoju firmy, na którym inwestują. Najwcześniejsze inwestycje charakteryzują fundusze preseed i seed. Gdy firma posiada już klientów i przychody, inwestują klasyczne fundusze VC (runda A, runda B), natomiast w przypadku wysoko rozwiniętych firm, o wartości minimum kilkudziesięciu czy kilkuset milionów zł inwestycjami zajmują się głównie fundusze private equity.

Grafika z napisem "Potrzebujesz prezentacji inwestorskiej? Skontaktuj się z nami!"

Pomyśl też o konkurentach

Czasem swoistą rolę inwestora prywatnego pełni też większa firma działająca w tej samej branży, która jednak zamiast kupować mniejszościowe udziały, po prostu wchłania firmę do swojej większej struktury (przejęcie / akwizycja).

Czy inwestor prywatny to opcja dla Ciebie?

Odpowiedź na to pytanie należy zacząć od oceny tego czy inwestor jest najlepszym bądź jedynym wariantem pozyskania finansowania. Jeżeli wyczerpaliśmy już możliwość samofinansowania projektu, a wciąż brakuje odpowiedniej ilości klientów na horyzoncie, warto sprawdzić także rozwiązania takie jak kredyty (szczególnie te preferencyjne) czy dotacje (zobacz jakie są możliwości na https://dostepnedotacje.pl). Zarówno w przypadku kredytu jak i dotacji, nie musisz oddawać części udziałów w firmie obcej osobie, która dodatkowo może uzyskać wpływ na losy Twojej firmy. Ta niezależność od osób / podmiotów trzecich to główna korzyść niekorzystania ze wsparcia inwestorów.  

To nie takie proste…

Większość przedsiębiorców lub przyszłych przedsiębiorców, którzy się do nas zgłaszają, bardzo optymistycznie podchodzi do tematu pozyskania finansowania od inwestora prywatnego. Ich wyobrażenie jest takie, że mają przecież wspaniały pomysł na biznes, więc na świecie powinno być wiele osób zainteresowanych inwestycją. Szczególnie jeśli dodatkowo (a to rzadkość na etapie pierwszego kontaktu z nami) mają już profesjonalnie wykonany biznesplan lub prezentację inwestorską. Otóż praktyka jest inna. Inwestorzy prywatni to tak naprawdę niewielkie grono osób i firm. Ponadto, każdy inwestor ma swój wąsko określony profil poszukiwanych projektów. Zazwyczaj są to firmy z konkretnej branży na konkretnym etapie rozwoju. Mają ograniczony kapitał na inwestycje i „dziesięć razy” sprawdzają dany projekt inwestycyjny.

Jeżeli Twój biznes to kiosk z gazetami, salon fryzjerski czy inny tradycyjny biznes – nie licz na pozyskanie finansowania. Preferowane są firmy, które już odnotowują przychody, a przynajmniej są w stanie udowodnić popyt (np. przeprowadziły wiarygodne badanie rynku wśród potencjalnych klientów czy mają zawarte umowy przedwstępne, testowe wdrożenia u klientów, itp.). Ponadto, ważna jest branża. Tu teoretycznie nie ma ograniczeń, ale są takie sektory, które są szczególnie atrakcyjne wśród inwestorów. Są to przede wszystkim nowe technologie, a wśród nich rozwiązania m.in. z zakresu: fintech (finanse), greentech (ekologia), foodtech (żywienie), e-commerce (e-handel) czy medtech (medycyna).

Czy jeśli Twój biznes jest tradycyjnym stacjonarnym biznesem (np. fabryka) to nie masz szans na finansowanie od inwestora? Masz, ale trzeba szukać wśród innych podmiotów – np. firm z Twojej branży czy majętnych osób fizycznych, którzy działali / działają w tej samej branży.

Zobacz co na nasz temat mówią (prawdziwi) Klienci:

Grafika przedstawiające referencje klienta well done business

Od czego zacząć?

Dla uproszczenia, poniżej znajdziesz checklistę do odhaczenia:

  1. Zastanów się czy to na pewno najlepszy wariant rozwoju firmy. Porównaj plusy i minusy z innymi finansowaniami np. kredytem czy dotacją.
  2. Pomyśl do jakich konkretnie inwestorów warto się zwrócić. Kontakt z „każdym kto jest inwestorem” albo co gorsza „każdym kto ma pieniądze” nie stawia Cię w profesjonalnym świetle.
  3. Przemyśl co dokładnie możesz zaoferować inwestorowi. Wczuj się w jego rolę. Jaka propozycja biznesowa mogłaby wydać mu się atrakcyjna?
  4. Opracuj profesjonalne materiały inwestorskie. Możesz to zrobić samodzielnie albo jeśli nie masz doświadczenia, powierzyć to zadanie firmie takiej jak nasza. Inwestor będzie wymagał biznesplanu lub prezentacji inwestorskiej (pitch deck) wraz z modelem finansowym w excelu. Uwaga: Twoja księgowa raczej sobie z tym nie poradzi… 😊
  5. Odezwij się do potencjalnych inwestorów. Najlepiej jeśli wcześniej zapewnisz sobie odpowiednie polecenie od wspólnego znajomego. Zwiększysz szansę na to, że Twoja wiadomość nie pozostanie bez odpowiedzi. Możesz też skorzystać z pomocy pośredników inwestycyjnych, którzy mają dostęp do potencjalnych inwestorów. To jeden z punktów naszej oferty.
  6. Jeśli inwestor odpowie i wykaże wstępne zainteresowanie Twoim projektem, nie zapomnij o zatrudnieniu do negocjacji prawnika. Być może jesteś mistrzem negocjacji biznesowych, ale warto aby treść ustalonych warunków sprawdził dodatkowo prawnik. Na wszelki wypadek. Wówczas Twoje interesy zostaną odpowiednio zabezpieczone. 

Na to zwraca uwagę inwestor

Profesjonalny inwestor analizuje spółkę pod wieloma kątami. Są to wskazane niżej kryteria, a oprócz nich m.in. konkurencja, innowacyjność czy etap rozwoju firmy (im bardziej zaawansowany – tym lepiej).

Model biznesowy

Jednym z kluczowych elementów oceny jest model biznesowy naszego projektu. Przede wszystkim to, jaki problem chcemy rozwiązać i czy on faktycznie istnieje. A jeśli tak – na ile jest realnie istotny dla potencjalnych klientów. W tym punkcie warto przedstawić argumenty uwiarygadniające nasze twierdzenia (np. umowy przedwstępne z Klientami).

Zespół

Kompetencje zespołu zarządzającego to często kluczowy element oceny. Pomysłodawcy często nie są tego świadomi. Dodatkową „premię” otrzymują osoby, które wcześniej prowadziły już z powodzeniem inne biznesy albo są specjalistami w swojej wąskiej dziedzinie, której dotyczy ich rola w firmie czy branża, w której ma działać firma.

Rynek

Pozyskanie inwestora jest ułatwione, jeżeli firma działa lub ma działać na perspektywicznym rynku. Na dziś, są to przykładowo: zielona energia, fintech, foodtech, ochrona środowiska czy e-commerce.

Inwestor widmo – ku przestrodze

Wbrew pozorom, pomysłodawca jest narażony na pewne zagrożenia poszukując finansowania. Nie chodzi tylko o scenariusz, w którym nie udaje mu się znaleźć inwestora. Otóż, w ostatnich latach, można zaobserwować działalność pseudo inwestorów, którzy zachęcają przedsiębiorców do kontaktu obiecując inwestycję na bardzo korzystnych warunkach. Np. objęcie mniejszościowych udziałów, brak wpływu na działalność firmy, inwestycję na podstawie samego biznesplanu przedstawionego przez pomysłodawcę, dowolna branża biznesu, itp. Osoby, które obracają się w branży od lat, wiedzą że ten proces tak nie działa.

Niestety, początkujący przedsiębiorca zazwyczaj o tym nie wie i ma nadzieję na szybkie i stosunkowo łatwo pozyskane finansowanie. W praktyce, podmioty tego typu najczęściej na pewnym etapie (ale nigdy na początku!) starają się wyłudzić pieniądze. Przykładowo, pojawiają się koszty operacyjne związane z pozyskaniem finansowania albo trzeba zamówić biznesplan u podstawionej firmy (bo tylko ona zagwarantuje „odpowiednią jakość”). Oczywiście do inwestycji nigdy finalnie nie dochodzi. Dodatkową szkodą po stronie pomysłodawcy jest zdradzenie całej koncepcji biznesowej tym osobom czy zmarnowany czas.

Naciągacze często działają przez podstawionych pośredników, z którymi współpracują i szukają ofiar w Internecie, głównie poprzez fora internetowe i media społecznościowe. Jeśli zobaczysz ogłoszenie w stylu „Zainwestuję kwotę X, dowolna branża.” – zachowaj ostrożność.

Grafika przedstawiająca przestępcę gospodarczego

Jak sprawdzić potencjalnego „inwestora”?

Aby uniknąć sytuacji opisanych powyżej, warto zwrócić uwagę na następujące elementy:

  • jeżeli potencjalnym inwestorem jest podmiot zagraniczny (trudny do 100% zweryfikowania) należy zachować szczególną ostrożność,
  • nie daj się nabrać na profesjonalnie wyglądającą stronę internetową czy „wpis do rejestru inwestorów” na Kajmanach, Karaibach, w Emiratach Arabskich czy innych egzotycznych miejscach. Cała ta otoczka jest umyślnie budowana przez oszustów aby uśpić Twoją czujność;
  • nie należy płacić w ciemno pieniędzy „za pozyskanie finansowania”,
  • warto sprawdzić w kogo wcześniej zainwestował ów inwestor i skontaktować się z tymi firmami,
  • nie zaszkodzi także sprawdzenie pośrednika / osoby, która się z Tobą skontaktowała – unikaj współpracy z podmiotami na temat, których nie znajdziesz żadnych wiarygodnych opinii,
  • jeżeli coś na pierwszy rzut oka wygląda zbyt korzystnie to zazwyczaj w rzeczywistości takie nie jest. Pamiętaj że nikt racjonalnie myślący nie rozdaje pieniędzy na lewo i prawo.

Warunki wejścia kapitałowego (inwestycji)

Szczegółowe warunki współpracy między przedsiębiorcą a inwestorem są zawsze przedmiotem negocjacji. Z tej przyczyny, trudno wskazać jeden uniwersalny model mający powszechne zastosowanie.

Zazwyczaj, inwestorzy obejmują mniejszościowy pakiet udziałów. Warto tak skomponować strukturę udziałów aby była możliwosć dopuszczenia kolejnych inwestorów w kolejnych rundach finansowania. W tym celu, przedsiębiorca musi zachować odpowiednio dużą pulę udziałów. Specjalną rolę pełni inwestor strategiczny. Może on np. ułatwić wejście na nowe rynki, wnosi też inną, większą niż pozostali wartość.

Jeszcze zanim zawarta zostanie umowa inwestycyjna strony zazwyczaj podpisują tzw. term sheet co można opisać jako rodzaj listu intencyjnego.

Aby zabezpieczyć interes inwestora, do umowy inwestycyjnej często włączane są specjalne klazule chroniące go. Przykłady takich klauzul to: możliwość podłączenia się pod sprzedaż udziałów przez większościowego udziałowca, pierwszeństwo przy zaspokojeniu swoich roszczeń względem spółki przed innymi udziałowcami czy możliwość przymuszenia większościowego udziałowca do sprzedaży udziałów w określonych okolicznościach.

W procesie negocjacji, warto skorzystać ze wsparcia prawnika. Ofertę w tym zakresie możesz znaleźć np. w tym miejscu. Zdarza się, że trafiają do nas przedsiębiorcy, którzy zawarli w przeszłości skrajnie niekorzystne umowy inwestycyjne. Było to wynikiem zaślepienia wizją pozyskania dużych środków od obcej osoby. Efekty praktyczne to np. zakaz pracy dla takiej osoby przez kolejne 10 lat dla jakiejkolwiek innej firmy z branży bez zgody inwestora. W przypadku upadku firmy, co się zdarza, przedsiębiorca mierzy się wówczas z dużym problemem.

Ponadto, inwestor często uzależnia wpłaty kolejnych rat od spełnienia określonych warunków. Zazwyczaj są to wyniki sprzedażowe, do których spełnienia zobowiązuje się przedsiębiorca. W tym kontekście pojawiają się często określenia takie jak KPI, OKR czy milestone (kamień milowy). Oznaczają one wskaźniki efektywności (sposoby pomiaru wyników).

Anioł biznesu zazwyczaj działa w sposób mniej sformalizowany niż fundusze venture capital. To ułatwia szybszą realizację transakcji.

Inne finansowanie zamiast inwestora prywatnego

Inwestor finansowy to nie jedyna możliwość zdobycia środków na rozwój biznesu. Pamiętaj również o dotacjach (sprawdź aktualne dotacje w naszym informatorze na stronie: https://dostepnedotacje.pl) jak i o kredytach. Jak powszechnie wiadomo, pożyczki i kredyty trzeba zwracać. Jednak, po pierwsze, nie pozbywasz się wówczas udziałów w firmie. Co z tym związane, zachowujesz pełną kontrolę i swobodę działań. A po drugie, często dostępne są tzw. kredyty preferencyjne. Są one oprocentowane w stopniu symbolicznym, a dodatkowo czasami można uzyskać okres karencji w spłacie. Warto rozważyć tego typu rozwiązania. Tym bardziej gdy uzyskanie finansowania od inwestora nie jest możliwe.

Każdy ze sposobów uzyskania kapitału ma swoje wady i zalety. Warto dokładnie je przeanalizować przed podjęciem finalnej decyzji.

Tabela przedstawiająca wymogi do uzyskania finansowania w zależności od jego źródła

Pracujemy z inwestorami prywatnymi od 10 lat

Pozyskanie inwestorów to niełatwy, często długotrwały proces. Wymaga nie tylko dobrego modelu biznesowego samej firmy, ale także starannego przygotowania do rozmów. Zazwyczaj oprócz know-how i doświadczenia przydatne są także konkretne kontakty biznesowe. Dlatego, warto posiłkować się wsparciem wiarygodnych specjalistów. Opracowanie modelu finansowego, pitch decka (prezentacji inwestorskiej) to tylko niektóre z usług, które świadczymy dla przedsiębiorców. Jeśli potrzebujesz wsparcia w pozyskaniu finansowania od inwestora lub zastanawiasz się czy to optymalny sposób finansowania dla Twojego biznesu, skontaktuj się z nami. Chętnie odpowiemy na Twoje pytania, a jeśli będzie to możliwe – pomożemy.

FAQ (pytania i odpowiedzi) – pozyskiwanie inwestora

  1. Czym jest pozyskanie inwestora dla firmy? Pozyskanie inwestora to proces, w którym firma próbuje znaleźć osobę lub grupę osób chętnych do zainwestowania swoich środków finansowych w działalność przedsiębiorstwa. Inwestorzy mogą być indywidualnymi osobami lub instytucjami, takimi jak banki, fundusze inwestycyjne lub inne firmy.
  2. Dlaczego firma powinna pozyskać inwestora? Pozyskanie inwestora może przynieść wiele korzyści dla firmy. Przede wszystkim inwestorzy mogą zapewnić dodatkowe środki finansowe, które mogą być wykorzystane na rozwój działalności lub zwiększenie zatrudnienia. Ponadto inwestorzy mogą również dostarczyć cennej wiedzy i doświadczenia, które mogą pomóc firmie w podejmowaniu lepszych decyzji biznesowych.
  3. Jak można pozyskać inwestora dla firmy? Istnieje wiele sposobów na pozyskanie inwestora dla firmy. Jednym z nich jest poszukiwanie inwestorów na własną rękę, poprzez zapoznanie się z rynkiem i poszukiwanie osób lub instytucji zainteresowanych inwestowaniem w danej branży. Innym sposobem jest skorzystanie z pomocy specjalistycznej firmy, która zajmuje się pozyskiwaniem inwestorów dla przedsiębiorstw.
  4. Czy pozyskanie inwestora wiąże się z jakimiś ograniczeniami dla firmy? Tak, pozyskanie inwestora może wiązać się z pewnymi ograniczeniami dla firmy. Najczęściej inwestorzy wymagają udziału w zarządzaniu przedsiębiorstwem lub decydowaniu o ważnych kwestiach biznesowych. Ponadto inwestorzy mogą również wymagać określonych zwrotów z inwestycji w określonym czas

Mogą Cię zainteresować Cię również następujące artykuły:

Filip Samczuk

Od 12 lat wspiera merytorycznie przedsiębiorców w realizacji ich marzeń o założeniu lub rozwoju firmy. Doradza przy pozyskiwaniu finansowania, rozwoju biznesu i w kwestiach prawnych. Prywatnie fanatyk sportu, podróży i historii XX wieku.